もしかしたら読者の役に立つかもと思い、わたしが稼ぐためにやったことリストとノウハウとを公開します。


わたしも、成功者から見たら月収150万円は全く大したことないのはよくわかっています。わたしの場合は、なにか参考になるとするならば、全く何もない状態から自営業で月収150万円作ったという点です。この手法を使うと、多くの方が同じくらいは稼げるはず。

この記事は私のブログ「 プログラミングど素人から6ヶ月でクラウドワークス11位になれた40の理由」の続編です。ではどうぞ。

1.前回のあらすじ:2015年のまとめ

シリコンバレーで成功したい!と強く思い立ち、東京の家を引き払いサンフランシスコに引越しました。
幸運なことにすぐにシリコンバレーのアクセレレーターに合格。
現地式のビジネスを叩き込まれたと同時に、ビジネスプランコンテストへの参加などを通じて世界最高レベルの起業家と自分の力の差を実感。
自社をテック系に振り切るため、ビザが切れて一旦帰国後、実家にこもりプログラミングの勉強。
試行錯誤を繰り返し、なんとかクラウドワークスで週間受注ランキング11位を取るまでになる。

2.月収125万円を実現できたポイント

〔サイクル〕

試作品を作る
世に出す
顧客の意見を聞く
反応よければ継続、悪ければ改良したり、さっさと諦めて次のアイデアへ、を繰り返す。

シリコンバレーで学んだデザイン思考を、製品開発、サービス開発、営業手法改善などあらゆる行動に適用しました。
とにかく売って、売って、売りまくる。自営業の基本中の基本です。
必ずしもハイテンションに売らなくてもいいです。
新規商談数を目標数値管理し、イチローの様に淡々とバッターボックスに立ち続けると、自然と結果が出ます。

「Keep Momentum=運動量を維持しろ!」と、シリコンバレーでは良く言います。
たとえ上手くいかない日が続いたとしても、くよくよ悩んでも何も変わりません。状況が悪い時は打開策を考え、自分にアイデアなかったら友人に相談し、良いアイデアが出たらとにかく何でも小さく試す。
結果が出る・出ないは顧客が決めること。アクションを起こしていない日が続いていたら、やばいと思いましょう。
行動した分空振りも多くなりますが、バットのスイングは練習した分上手くなりますので、打率は上がっていきます。
バットを振らずに悩むだけで結果を出すのは無理、という教えが「Keep Momentum=運動量を維持しろ!」です。

※単発型の仕事=フロー収入と月額定額の仕事=ストック収入をうまく組み合わせて収入を安定的に最大化させる。

法人向けと個人向けとに分けると、一般的に法人向けの方が大きな収益になりやすいです。
売上ゼロの状況では、企業向けに自分のキャパを売るとある程度お金になります。業務委託のパートタイムのような感じ。月額定額の仕事です。
結構ここまでで終わっている人が多い。これだと自分の収入に上限が発生し、キャパが一杯になったらそれ以上収入が増えません。
私はここで工夫し、営業の業務委託案件を取るとき、少なめの定額収入=ストック収入で生活費をカバーし、多めの成功報酬=フロー収入をもらうことで一気に収入を増やしました。
業務委託先とはこのような交渉をすると要求が通りやすいと思います。
生活は定額収入で最低限保証されているので、あとは成功報酬が最大化するようどんどん攻めれば、収入はどんどん増えます。
完全成果報酬だとまったく儲からないリスクがありますが、定額収入があれば安心して営業にあたれます。

※自分の得意分野(私の場合は営業力)の見極めと集中。

それ以外の分野は得意な人に手伝ってもらってカバーします。
得意なスキルを自分と真逆なタイプの人と組んでビジネスにする。
私の場合は、私の肉食系営業スキルを、草食系エンジニアと組んでビジネスにしたら成功しました。

※他社のプロジェクト(受託)から自社のプロジェクト(マイビジネス)への移行

やる気の問題ももちろんありますが、ビジネスの長期的な安定性という意味でも、自社の看板で行うビジネスが複数あった方が望ましいです。
かといって、自社ビジネスは先行投資型になることが多いので、やはり最初は他社のビジネスを受託で手伝いながら、タイミングを見て並行して立ち上げることになると思います。

※売上が立ってきたら早めにチームを組む。

事務担当の在宅主婦などは月数万円から手伝ってくれます。ひとりでやっていると、キャパシティの限界がすぐにやってきます。
労働集約的な仕事の場合、自分のキャパが一杯になったらそれ以上売上は伸びません。
ゆるい関係性でも、仲間を増やすことで可能性は何倍にも何十倍にもなります。
優秀な学生インターンや社会人ボランティアを活用するのも良いです。
特に大企業にお勤めの方は、お金を取らない「ボランティア」という形であれば、会社に問題を起こすことなく手伝ってもらえます。

3.鍵となった「デザイン思考」とは?

「デザイン思考」はサンフランシスコのイノベーションコンサルティング会社IDEOの創業者が中心になって作ったコンセプトです。

Google検索すると色々な書籍や文献が出てきますが、難解です。

〔私の理解するデザイン思考〕

●自分の気持ちではなく、顧客の抱えている問題解決にフォーカスする
●数多くのアイデアを出す(独自のブレインストーミング手法)
●30分で製品のプロトタイプを作り、即顧客に見せる(思いついたらすぐ形にする+高速のPDCA回転)
●顧客の反応が悪ければ、即作り変えて新しいバージョンを顧客に見せる。これを繰り返す
●アイデアが悪かった場合、過去に固執せずさっさと次のアイデアを試す。良いか悪いかは自分で判断するのではなく、顧客に判断してもらう。「顧客はいつも正しい」。
●失敗を沢山しないと成功しない。これは運なので、失敗しても大損はしない、といった方法を取るべき

私は今回これらを愚直に繰り返しました。

〔私がサンフランシスコでデザイン思考を学ぶためにやったこと〕
●IDEOのワークショップに参加
●オンライン大学IDEO Uを修了
●IDEO主導で創設されたスタンフォード大学デザインスクールのワークショップ参加
●IDEOに関する書籍とネットの情報を全て読む

デザイン思考はハードウエアの開発の事例が多いのですが、私が実経験を通じて発見したのは、
*デザイン思考は、インターネットサービス開発にとても役に立つ
*デザイン思考は、営業手法の改善にもとても役に立つ
*デザイン思考は、自分の勉強法改善にも役に立つ
*デザイン思考は、家族との関係改善にも役に立つ
*ということは、デザイン思考は何にでも役に立つと思う
ということです。

勉強法であれば、
勉強法を100個リサーチする
できそうな順番に即試していく
フィットしなかったら改善したり、他の方法を試す。

といった手法で、勉強法のクオリティはどんどん上がります。

4.やったことリスト
実際にやったことを、タイムラインで示します。
2016年1月―2月
実家にいたので売上はほぼゼロ。
そろそろお金を稼ごう!ということで東京へ拠点を移す。
節約のために妻の実家にお世話になる。
妻は不妊治療を続けており、生活費と医療費は自動的に出費となる。全力で黒字化目指す。
月90万円以上稼がないと手元のキャッシュが減る厳しい状況。
取り急ぎ、Wantedly経由で営業をかけたソフトウエア会社から業務委託の仕事をもらい、週2回の勤務で収入の最低ラインを確保。
あとは単発の仕事となるフロントエンドのWeb開発を足した収入。

〔成功しなかったプロジェクト〕
・自社のFashionTechサービスBrandHuntの売り込み
・自社のFashionTechサービスTASCAの売り込み
・動画配信サイトへの売り込み
・人材紹介会社への売り込み
・結婚相談所のWeb開発
・福岡のWeb開発会社への弟子入り(プログラミングスキル向上のため)
・フロントエンド開発会社への売り込み(20社)
・バックエンド開発会社への売り込み(20社)
・人材紹介会社経由で自分を顧問として売り込む
・FashionTech企業への売り込み
・教育会社への売り込み
・エンジニア派遣会社への売り込み
・アパレル企業への売り込み
・投資会社への売り込み


2016年3月―4月
他社の手伝いをしながら新規営業と自社サービスの営業を続ける。
どうしてもエンジニアとして生計を立てたいという思いがあったので、エンジニア歴15年の大先輩に弟子入りした。
受託開発のチームにジョインさせてもらい、Ruby on RailsのViewを作るという基本的な作業であったが、環境構築でつまづくなど苦しむ。
土日と平日夜のほとんどの時間をプログラミングに費やす。
1ヶ月トライ後、「片手間に1年頑張っても1人前のエンジニアレベルにはなれない」と言われ諦める。
方向転換し、プログラミングスキルを営業に生かすことに。
直後、システム会社の社長と意気投合。固定報酬+定額報酬で営業支援をすることに。トライアルで回したところ、2週間で2件契約が取れ、手応えを感じる。
同じころ、イベントで、シリコンバーレーの起業家福山太郎さんの話を聞き、「ど根性営業スタイル」に感化される。数ヶ月IT営業を頑張る。

〔成功しなかったプロジェクト〕
・人材紹介会社への売り込み
・スポーツ関連のシステム開発売り込み
・投資会社への売り込み
・フロントエンド開発会社への売り込み
・アパレル企業への売り込み
・プログラミングスクールへの売り込み
・人材紹介会社へのシステムの売り込み
・フロントエンド開発案件
・E-Commerce開発案件


2016年5月―6月
営業コンサルタントや、マーケティングコンサルタントの新規案件が決まる。
システム開発会社の営業支援で、手法を試行錯誤しながら頑張り続ける。
ソフトウエア販売会社の支援も、固定報酬+成果報酬に切り替えてもらう。
〔成功しなかったプロジェクト〕
収入が安定してきた。失敗案件がほぼ無い状態。

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2016年7月―8月
人工知能のクライアントと開発者のマッチングサービス、Team AIを立ち上げる。
少しだけ広告を打ったら、お客様から問い合わせが入り始めたので、需要の手応えを感じる。
開発者と仲間を急遽集める。人工知能領域で自社サービスを立ち上げたいと、資金調達等を計画する。
同時に、営業支援案件では、経験と勝ちパターンのノウハウが貯まってきた為、他社にも販売開始する。
プログラミングスクールと、来店促進ツールの会社、人材紹介会社と新規契約できた。
固定報酬+成功報酬だと売り込みやすい。
社長に会い続けると仕事が自然に増えることがわかった。
社長飲み会・社長相談会・社長向けセミナー・社長ランチ会などを開催し、「会う社長の数」を目標数値として管理することにする。
yenta、サンカク、Wantedlyなども活用し人脈を増やす。

〔成功しなかったプロジェクト〕
営業支援案件や人工知能案件は未だ種まきの部分があり、成功しない場合も。だが学びは必ずあるので、徒労に終わることはない。

 

5.まとめ

見ていただいたとおり、道のりは決して平坦ではなく、試行錯誤を繰り返して、ジグザグに進んできたことがわかると思います。
その中で愚直に繰り返したのが、冒頭にお伝えした「シリコンバレーのデザイン思考」でした。

顧客視点でアイデア発想→すぐ形にし、世に出し、顧客にプレゼンする→顧客に受けたら拡大・受けなかったら撤退

これだけです。何とか短期間で形にできたのはデザイン思考を高速回転させたからだと思います。
シリコンバレーがイノベーションに強いのは多産・多死だからでしょう。
数多く実験をしているから極端に大きな成功例が生まれます。
デザイン思考はそれをシステム化し、リスクをできるだけ抑えてイノベーションが起こせるように組み立てられたフレームワークです。
デザイン思考は仕事だけでなく、自己のスキルアップや、家族との関係改善にも使えます。
妻や彼女の喜ぶイベントを30個企画して、お金のかからない順番に小さく試して、効果を見て改善していく、などもデザイン思考です。
ぜひみなさんの生活に役立てて頂きたいと思います。

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